星月居电商服务有限公司(以下简称“星月居”)是江苏南通家纺产业带的代表性商家，在家纺领域拥有资深的行业背景和电商经验。2019年，公司成立抖音电商部，这个传统的家纺企业开始尝试在抖音电商乘风破浪。

从夫妻店起步到现在拥有800多名员工，与3000余家工厂合作，星月居沉淀总结了结合自播矩阵，达人分发，商城经营的全域运营策略，在抖音电商的日均销售额突破400万元。“做抖音电商，最重要的就是品质问题，一定要在质量上做好把关，让消费者收到实实在在的南通家纺好货。”

从传统电商到抖音电商

“我们公司最早是老板夫妻俩自己做的，发展到现在已经有了800多名员工。”星月居抖音电商负责人蔡林錕介绍道，公司2011年成立于江苏南京，主要从事电子商务床上用品的运营销售，在2015年整体搬迁到了南通家纺产业带。“从那个时候开始，公司就开始不断地突破扩展。”

主播在热情介绍商品

2016年到2018年，星月居在和品牌、平台的互动中积累了丰富的行业经验，与南极人、北极绒、猫人、海澜优选、安睡宝、无印良品等国内知名品牌进行了长期稳定的电商战略渠道合作。“我们是在2019年成立了独立的抖音电商部，最初只有5个人。”

在接触抖音电商之初，蔡林錕和团队成员对于抖音电商的底层逻辑并不是特别了解，他们仍然用天猫电商的运营逻辑来做抖音电商，“当时尝试下来肯定是不行的，从来没有超过10个人的直播间，一天下来也卖不到一两单。”

“后来我们就去了杭州等一些有电商基础的地方进行了学习培训。”蔡林錕说，“抖音电商其实就是货找人，是兴趣电商，和传统电商玩搜索人找货是不一样的。”

和传统电商相比，蔡林錕认为抖音电商的优势主要有两个方面，一是用户多，二是比传统电商更为灵活多样，“传统电商是你想要买，才会去看;抖音电商是你看到了，觉着可以，感兴趣就买了。”

四人一组，日不落的直播

在对抖音电商有了详细了解之后，蔡林錕又和团队成员尝试做了几个国货新品牌账号，“当时是可以把在线人数拉到近1万的，平均一场直播也能有五六十万的销售额。”

四人一小组，日不落地持续做直播

“我们是传统电商出身，做品牌会更有心得。”小试牛刀之后，蔡林錕他们开始做了*个猫人的品牌账号，但当时抖音电商只是做直播端，品牌账号的热度并不是那么高，“我们当时也想过要放弃品牌，直接去做白牌，但后面想了想，觉着抖音电商和淘宝未来应该有得一拼，所以为了公司未来的发展，还是坚持做了下来。”

“现在抖音电商把商城端打开之后，做品牌的效益是比白牌高的。我们也了解到抖音电商在大力扶持品牌，就顺势把安睡宝、雅鹿、北极绒、南极人等这些品牌全部开了旗舰店去做。”蔡林錕介绍道，目前，星月居的抖音电商团队已经有180余人，公司沉淀总结了结合自播矩阵、达人分发和商城经营的“全域兴趣电商”运营策略，在抖音电商的日均销售额突破400万元。“我们目前有70余人在做商城端的维护，直播方面也是四人一小组，日不落地持续做直播。”

星月居的抖音团队已经有180余人

做抖音电商，最重要的就是品质

星月居之所以能成为南通家纺产业带的代表性商家，蔡林錕认为一方面是因为公司在家纺领域拥有资深的行业背景和电商经验，另一方面也是因为品牌优势，“我们有3000多家合作工厂，在价格上面也是有优势的。”

“我们每年都会出爆款。”蔡林錕介绍，公司有专业的小组一直在关注着国内外一些服饰类的流行趋势，会根据一系列的考察，最终决定要开什么样的款。此外，在前期也会通过抖音短视频去测试，看哪一款新品有爆款的潜质，“今年熊猫比较热，我们做的几款熊猫套件，也卖得特别好。”

“做抖音电商，最重要的就是品质问题，一定要在质量上做好把关，让消费者收到实实在在的南通家纺好货。”蔡林錕表示，2022年，公司的商品交易总额创历史新高，达到了20亿，“今年我们的目标是30亿。”